Una verità inutile – seconda parte
La nostra è una bellissima attività con oltre 200 anni di storia che negli ultimi novanta anni ha avuto uno
sviluppo molto lento, basato sul peso del rapporto tra intermediario e cliente. La perdita di valore
dell’offerta nella trattativa con il Cliente è iniziata nel momento in cui si sono aperti i mercati a nuovi attori
e si è accentuata ulteriormente con l’avvento della quarta rivoluzione industriale e la diffusione delle nuove
tecnologie esponenziali. L’effetto combinato sta richiedendo un profondo cambiamento di strategia.
Questi anni sono stati anni di grandi innovazioni. Anni in cui la vision di breve termine diviene insufficiente
e pericolosa. Sappiamo bene che probabilmente questa volta la realtà che ci era nota non sarà più la stessa.
Ignorare e non analizzare approfonditamente le problematiche che possono generare conseguenze
positive, ma soprattutto negative nel settore di attività in cui si opera, fidando ottimisticamente nello status
quo ante e sulla propria capacità di reazione, credo si possa paragonare all’atteggiamento dei tacchini
all’avvicinarsi del Natale.
Alcuni hanno cominciato a pensarci, molti hanno sperato non ce ne fosse bisogno e si sono soffermati a
risolvere problemi urgenti, spesso poco importanti per il lungo termine. La debolezza del nostro comparto
deriva dalla scarsa visione di lungo termine, ma , soprattutto dalla incapacità delle nostre rappresentanze di
tradurre le situazioni, leggi e regolamenti, in attuazione pratica.
La riscrittura dell’Accordo Collettivo è quindi indispensabile per accompagnare il processo di maturazione
del cambiamento. È necessario metter in campo gli strumenti utili a convincere gli agenti della necessità di
procedere alla demolizione di vecchie strutture organizzative, non più capaci di dare risultati e adeguate
risposte alla modernizzazione del nostro lavoro. Sarà la capacità di selezionare soluzioni realistiche, tra le
molte alternative disponibili a fornire gli strumenti appropriati per stare sul mercato in funzione delle
proprie possibilità tecniche ed economiche.
Esempio emblematico è l’indennità di fine mandato che ancora oggi riproduce nella sostanza il vecchio
sistema indennitario dell’Accordo corporativo del 1939. I meccanismi per la determinazione della
liquidazione nei rami danni, ad esempio, seguono la tripartizione che ancora ai giorni nostri ne caratterizza
la quantificazione secondo l’A.N.A. 2003. L’ammontare dell’indennità di risoluzione, che rappresenta un
credito dell’agente nei confronti dell’impresa mandante, siamo sicuri che rappresenti ancora un parametro
per la determinazione del valore dell’agenzia, che consente di individuare un aspetto dinamico del suo
patrimonio e della sua capacità reddituale? Lo sviluppo di Agenzie nate dalla aggregazione di piccole e
medie imprese come possono essere oggi valutate sia in occasione delle fusioni che della cessione di quote
dell’agente che esce dalla compagine societaria?
Anche gli istituti delle penali, cioè delle maggiorazioni alle indennità standard, previste in alcuni ben
determinati casi di comportamento della parte recedente, ottenuti dalla contrattazione collettiva
nazionale, incidono sulla stabilità del rapporto agenziale e sul bilancio dell’agenzia allorquando si verifichi
una delle casistiche così normate. Le norme in vigore oggi siamo convinti che siano ancora capaci di
realizzare l’equilibrio che per molti anni erano riuscite a stabilire in ragione delle trasformazioni intervenute
nel mondo assicurativo?
È a tutti noi noto che l’esercizio dell’attività di intermediazione assicurativa ci espone a dover gestire
responsabilità che ci espongono a facili strumentalizzazioni da parte delle Compagnie mandanti anche dopo
essere usciti dal mondo del lavoro ed in questo caso non abbiamo istituti in grado di tutelarci.
È perciò importante aprire un dibattito e ragionare sulle soluzioni che possono valorizzare la missione degli
Agenti e la base di partenza non può che essere un’adeguata riscrittura dell’ANA 2003, argomento sul quale
sembra calato da tempo un inspiegabile silenzio.
Il convegno che abbiamo organizzato a Padova presso l’Hotel Four Points by Sheraton Padova giovedì 24
ottobre p.v. a partire dalle ore 13:30, dal titolo: Riforma ANA 2003: Ritorno al futuro, ha questo obiettivo.
Con il contributo di esperti ed opinion leader, verranno analizzati i cambiamenti economici e normativi che
hanno inciso sulla figura professionale dell’Agente di assicurazione e che potrebbero anche essere presi in
considerazione in un futuro negoziato per un nuovo accordo collettivo.
L’unico dato inconfutabile che il progresso non ha modificato è che L’assicurazione si vende e non si
compra e questo punto è la nostra forza. Servono, quindi, azioni efficaci per dare valore a questo principio,
non si può fare guerra alla realtà.